У травні до команди EvoTalents приєдналася Оксана — наш Lead Generation Manager. Рішення розширюватись та звернутися до світу лідгену прийшли до нас після того, як агенція EvoTalents стала готова до виходу на міжнародні ринки. Туди, де в нас ще не було кейсів та рекомендацій, через які б ми могли допомогти у підборі IT-спеціалістів новим клієнтам. Що стосується Оксани, раніше вона навчалась на факультеті іноземної філології і мала різноплановий досвід: в навчанні англійської, e-commerce, а також у ректутингу. На жаль, сталося так, що їй, як і багатьом українцям, довелося змінювати роботу у розпал війни. Такі складні часи ламають багатьох, але не тих, хто справді прагне розвиватися і йти вперед. Такою виявилася і Оксана: завзятою, завжди усміхненою та готовою навчатися задля досягнення цілей.
У цій статті у форматі інтервʼю знайомимося ближче з історією дівчини, її обовʼязками в компанії та трішечки занурюємося у тему лідогенерації. Адже ми неодноразово наголошували на тому, що рекрутинг/сорсинг та лідген перетинаються між собою. Як саме? Про це можна прочитати у цій статті.
Почнемо!
► Який досвід ти мала до того, як вирішила розпочати свій шлях у лідогенерації?
— Перед тим я працювала ІТ рекрутером/сорсером протягом 6 місяців. На той момент я планувала рухатись в цьому напрямку далі. Але ситуація на ринку праці була досить складна. Пропозицій було не так багато, а от бажаючих саме на не технічні спеціальності (тих самих сорсерів чи рекрутерів) дуже багато. Тому переді мною постало питання: “Де і чим я можу бути корисною?”. З часом я прийшла до рішення почати розглядати для себе позиції у лідогенерації.
► Як почалось твоє знайомство з лідогенерацією?
— Раніше я чула про цей напрямок і мала певне уявлення, чим мені прийдеться займатись. Ще з часів навчання в університеті поверхнево знайомилась з позиціями в ІТ. Читала описи вакансій тих спеціалізацій, куди б я, на мій погляд, могла подаватись. Крім того, маю знайомих, які теж працюють у цьому напрямку.
Десь у глибині душі я відчувала, що ця спеціалізація мені імпонуватиме. Адже тут я також можу використовувати англійську мову (при написанні тих самих сейлз листів та власне у переписках). Лідогенерація, на мою думку, теж є певним чином спорідненою з сорсингом та рекрутингом. Зараз я залучена у пошук клієнтів, в той час як сорсинг/рекрутинг — це про пошук кандидатів, тобто у будь-якому випадку це взаємодія з людьми. У рекрутингу воронка — процес переходу кандидата від сорсингу до оферу, а воронка продаж — від пошуку ліда до укладання договору/контракту.. Для мене це не стало різкою зміною сфери, адже це залишилась сфера ІТ.
► А як ви з EvoTalents знайшли одне одного?
— Те, як я стала частинкою EvoTalents — вважаю доволі цікавим і певною мірою доленосним випадком. Коли я почала активніше розглядати позиції лідгена, мене порекомендувала моя хороша знайома, яка на той час теж знаходилась у пошуку роботи. Коли зі мною сконтактувала Марина, мій майбутній наставник, виявилося, що я вже була знайома певним чином з EvoTalents та EvoTalents.School, коли переглядала для себе курси та вебінари для саморозвитку. Тоді мені справді заімпонувало те, що і як робить команда. На той момент я ще не думала про лідогенерацію і не здогадувалась, що з часом стану частинкою EvoTalents.
Отже, Всесвіт нас чує:) Головне не боятись і відкритись новому!
► Як пройшов твій старт та адаптація в EvoTalents?
— Безумовно, перед стартом були побоювання, бо це щось нове та інше. Але моя адаптація тут — надзвичайно класна та приємна. Звичайно, коли в тебе крутий наставник (Марина) :)
Далі розповім про інструменти, з якими працюю. Що було мені вже відомо і що прийшлось освоювати:
-
Пошук лідів здійснюємо через LinkedIn, з яким я вже мала справу, працюючи в рекрутингу.
-
Для пошуку контактів (імейлів) використовуємо (SalesQL та Snovio). З ними я раніше не працювала, але вони зрозумілі і є справжніми помічниками.
-
З нового також стала CRM - система PipeDrive, яку я ще освоюю. Там ми ведемо воронку продаж та отримуємо весь огляд цього процесу.
-
Ще одним новим інструментом для мене став Lemlist — інструмент для мейлінгу, тобто самих розсилок. Варіантів є багато, але його класною перевагою є те, що він дає змогу застосовувати 2 канали для аутрічу - пошту та LinkedIn. Також там ми налаштовуємо критерії мейлінгу, збираємо аналітику (бо як каже мій наставник: “Без аналітики нікуди”), синхронізуємо з нашою CRM.
► В тебе є досвід і в рекрутингу, і в лідгені. Розкажи, в чому головна різниця листів, які надсилають кандидатам та потенційним лідам?
— Вважаю, що лідогенерація і рекрутинг також - це про продажі. Тому не тільки сейлз тексти, але й рекрутмент тексти мають ‘’продажний’’ тон, і взагалі у них багато спільного. Але, на мій погляд, рекрутингові листи мають на меті більшою мірою запропонувати, у той час як сейлз - спонукати.
Лідогенерація - це часто про взаємодію та результат не “тут і зараз”, а на перспективу. Тому у своїх листах ми часто можемо запропонувати зустрітись ‘’на каву’’ особисто аби обговорити можливі точки перетину бізнесів та можливість подальшої співпраці.
Зараз ведуться цілі дебати про спорідненість рекрутингу та сейлз. Чи можна перше відносити до другого, чи ні. Та все ж, те, що залишається золотим правилом для листів і рекрутингу, і сейлз — це ‘’catchy’’, ті, що кидаються в око, влучні теми та зміст листів. Але все це потребує тестування та аналітики результатів.
► Чи можеш ти розповісти більше про тестування гіпотез в лідогенерації?
— Це можуть бути різні гіпотези, змінні в листах, флоу чи сам підхід і тон листів (формальний або неформальний). Розповім про один з кейсів.
Ми запустили кампанію, де був залучений лише один канал аутрічу — пошта. Кампанія складалась з трьох листів. Спостерігаючи та аналізуючи, зрозуміли, що вона не працює так як ми б хотіли. Response rate був дуже низьким, тому було вирішено запустити найдовшу кампанію в нашій історії, яка складатиметься з 10 кроків і матиме вже 2 канали аутрічу - пошту та LinkedIn. І от тепер ми знову будемо спостерігати та аналізувати, бо без цього ніяк:)
Щоб ще ближче познайомитися з Оксаною та дізнатися про подробиці кампанії на 10 кроків, запрошуємо вас до нашого Інстаграм. Саме там ви можете знайти прямий ефір “З рекрутера в лідогенератора”. Та й взагалі, в нашому Інстаграм завжди більше відповідей на питання та корисної інформації. Тож доєднуйтесь!
