В мае к команде EvoTalents присоединилась Оксана — наш Lead Generation Manager. Решение расширяться и обратиться к миру лидгена пришли к нам после того, как агентство EvoTalents стало готово к выходу на международные рынки. Туда, где у нас еще не было кейсов и рекомендаций, по которым мы могли бы помочь в подборе IT-специалистов новым клиентам. Что касается Оксаны, раньше она училась на факультете иностранной филологии и имела разноплановый опыт: в обучении английскому, e-commerce, а также в ректутинге. К сожалению, случилось так, что ей, как и многим украинцам, пришлось менять работу в разгар войны. Такие сложные времена ломают многих, но не тех, кто действительно стремится развиваться и идти вперед. Такова оказалась и Оксана: упорной, всегда улыбающейся и готовой учиться для достижения целей.
В этой статье в формате интервью знакомимся ближе с историей девушки, ее обязанностями в компании и немного погружаемся в тему лидогенерации. Ведь мы неоднократно отмечали, что рекрутинг/сорсинг и лидген пересекаются между собой. Как именно? Об этом можно прочесть в этой статье.
Начнём!
► Какой опыт ты имела перед тем, как решила начать свой путь в лидогенерации?
— До этого я работала IT рекрутером/сорсером в течение 6 месяцев. В тот момент я планировала двигаться в этом направлении дальше. Но ситуация на рынке труда была достаточно сложной. Предложений было не так много, а вот желающих именно на нетехнические специальности (тех самых сорсеров или рекрутеров) очень много. Поэтому передо мной встал вопрос: "Где и чем я могу быть полезной?". Со временем я пришла к решению начать рассматривать для себя позиции в лидогенерации.
► Как началось твое знакомство с лидогенерацией?
— Раньше я слышала об этом направлении и имела определенное представление, чем мне придется заниматься. Еще со времен учебы в университете поверхностно знакомилась с позициями в IT. Читала описания вакансий тех. специализаций, куда я, на мой взгляд, могла бы подаваться. Кроме того, у меня есть знакомые, которые тоже работают в этом направлении.
Где-то в глубине души я чувствовала, что эта специализация будет мне импонировать. Ведь здесь я также могу использовать английский язык (при написании тех же сейлз писем и собственно в переписках). Лидогенерация, по моему мнению, тоже определенно родственна сорсингу и рекрутингу. Сейчас я вовлечена в поиск клиентов, в то время как сорсинг/рекрутинг — это поиск кандидатов, то есть в любом случае это взаимодействие с людьми. В рекрутинге воронка – процесс перехода кандидата от сорсинга к оферу, а воронка продаж – от поиска лида до заключения договора/контракта. Для меня это не стало резким изменением сферы, ведь это осталась сфера IT.
► А как вы с EvoTalents нашли друг друга?
— То, как я стала частью EvoTalents, считаю довольно интересным и в определенной степени судьбоносным случаем. Когда я стала активнее рассматривать позиции лидгена, меня порекомендовала моя хорошая знакомая, которая в то время тоже находилась в поиске работы. Когда со мной сконтактировала Марина, мой будущий наставник, оказалось, что я уже была знакома с EvoTalents и EvoTalents.School, когда просматривала для себя курсы и вебинары для саморазвития. Тогда мне действительно импонировало то, что и как делает команда. На тот момент я еще не думала о лидогенерации и не догадывалась, что со временем стану частью EvoTalents.
Итак, Вселенная нас слышит:) Главное не бояться и открыться новому!
► Как прошел твой старт и адаптация в EvoTalents?
— Безусловно, перед стартом были опасения, потому что это что-то новое и другое. Но моя адаптация здесь очень классная и приятная. Конечно, когда у тебя крутой наставник (Марина):)
Далее расскажу об инструментах, с которыми я работаю. Что мне было уже известно и что пришлось осваивать:
- Поиск лидов осуществляем через LinkedIn, с которым я уже имела дело, работая в рекрутинге.
- Для поиска контактов (имейлов) используем SalesQL и Snovio. С ними я раньше не работала, но они ясны и являются настоящими помощниками.
- Из нового также стала CRM – система PipeDrive, которую я еще осваиваю. Там мы ведем воронку продаж и получаем весь обзор этого процесса.
- Еще одним новым инструментом для меня стал Lemlist – инструмент для мейлинга, то есть самих рассылок. Вариантов много, но его классным преимуществом является то, что он позволяет применять 2 канала для аутрича - почту и LinkedIn. Также там мы настраиваем критерии мейлинга, собираем аналитику (как говорит мой наставник: "Без аналитики никуда"), синхронизируем с нашей CRM.
► У тебя есть опыт и в рекрутинге, и в лидгене. Расскажи, в чем главная разница писем, которые посылают кандидатам и потенциальным лидам?
— Считаю, что лидогенерация и рекрутинг также – это о продажах. Поэтому не только сейлз тексты, но и рекрутмент тексты имеют ''продажный'' тон, и вообще у них много общего. Но, на мой взгляд, рекрутинговые письма преследуют цель в большей степени предложить, в то время как сейлз - побуждать.
Лидогенерация - это часто о взаимодействии и результате не "здесь и сейчас", а на перспективу. Поэтому в своих письмах мы часто можем предложить встретиться «на кофе» лично, чтобы обсудить возможные точки пересечения бизнесов и возможность дальнейшего сотрудничества.
Сейчас ведутся целые дебаты о родстве рекрутинга и сейлза. Можно ли первое относить ко второму или нет. И все же, то, что остается золотым правилом для писем и рекрутинга, и сейлз — это ''catchy'', бросающиеся в глаза, меткие темы и содержание писем. Но все это требует тестирования и аналитики результатов.
► Можешь ли ты рассказать больше о тестировании гипотез в лидогенерации?
— Это могут быть разные гипотезы, переменные в письмах, флоу или сам подход и тон писем (формальный или неформальный). Расскажу об одном из кейсов.
Мы запустили кампанию, где был привлечен только один канал аутрича – почта. Кампания состояла из трех писем. Наблюдая и анализируя, поняли, что она не работает так, как мы бы хотели. Response rate был очень низким, поэтому было решено запустить самую длинную кампанию в нашей истории, которая будет состоять из 10 шагов и будет включать уже 2 канала аутрича - почту и LinkedIn. И вот теперь мы снова будем наблюдать и анализировать, потому что без этого никак:)
Чтобы еще ближе познакомиться с Оксаной и узнать подробности кампании на 10 шагов, приглашаем вас в наш Инстаграм. Именно там вы можете найти прямой эфир "Из рекрутера в лидогенератора". Да и вообще, в нашем Инстаграме всегда больше ответов на вопросы и полезной информации. Так что присоединяйтесь!
