За дослідженням Djinni за 2023 рік, вакансія, за якою рекрутери частіше за все першими надсилають запит кандидату (а не навпаки) - це лідогенератори. Як експертно вважає наша Operations manager, Recruiter & Sourcer Lead Марина, така статистика свідчить, що лідогенератори в останній час потрібні компаніям найбільше. На одному з вебінарів EvoTalents.School Марина давала лекцію за темою “Занурення в лідогенерацію”.
У цій статті обговоримо усе найважливіше з почутого нами. А щоб поглибитись у світ рекрутингу, сорсингу та лідогенерації ще більше, рекомендуємо відвідати сторінку нашої онлайн-школи для отримання детальної інформації.
Inbound & Outbound Marketing
З першого погляду, до чого тут маркетинг? Відповідаємо: процеси лідогенерації формуються на перетині продажів, рекрутингу та маркетингу. А отже доведеться розбиратися з усім окремо.
Inbound Marketing ґрунтується на тому, що клієнти самі знаходять бізнес та звертаються до нього. Роблять вони це через рекомендації друзів, колег, побачивши десь вдалий кейс або контент компанії у соц. мережах. Головна мета тут - це сформувати уявлення про свій бізнес через методи, які не передбачають прямого звернення до лідів з закликом до співпраці (тобто прямого контакту). Ліди самі приходять до вас, не навпаки. Варто памʼятати, що цей процес може виявитися довгим, адже для створення репутації та іміджу необхідний час (мінімум 10-12 місяців). Людина може чути про вашу компанію або бачити її контент декілька разів, перш ніж запамʼятає вас та проявить свою лояльність.
Коли ж бізнесу необхідні швидкі ліди попри глобальну кризу, ситуацію в країні або будь-які інші обставини, на допомогу приходить Outbound Marketing. За цією схемою компанія сама йде до лідів, адже немає часу чекати. Особливо, якщо ви шукаєте клієнтів/кандидатів під певні вимоги, які закриють потреби вашої компанії. Саме ця лінія поведінки відповідає лідогенерації. Ви самі пишите лідам та створюєте емейл-розсилки тощо. Усе для того, щоб особисто звернутися до людини та отримати відповідь - зацікавленість вашим продуктом.
ICP. Ideal Customer Profile
Або іншими словами, ідеальний профіль клієнта. Перш ніж щось створювати та просувати, важливо розуміти, на кого ви орієнтуєтесь. Наприклад, ви співпрацюєте з невеликими (50-100 людей в штаті) продуктовими компаніями, то зовсім не вашим портретом буде спрямовувати ваш аутріч на аутсорс розміром штату близько 1000 людей. Можливо ви і отримаєте позитивну відповідь розпочати перемовини стосовно вашого сервісу, проте співпраця з високою ймовірністю не складеться надалі.
Усі пункти, які необхідні для створення ідеального портрета залежать від того, що ви просуваєте та кого шукаєте (B2B бізнес або B2C, чи є ви фрилансером або самостійним гравцем на ринку). Однак, є й основні складові ICP.
Наприклад, revenue. Марина розповідає про його важливість на прикладі EvoTalents:
“До нас приходять різні клієнти: аутсорс, продуктові компанії, стартапи, які тільки стартували, приходять великі компанії. Вони всі різні. Тому ми вирішуємо, куди нам іти, кого нам потрібно шукати, де наші ліди. Ми складаємо список всіх, з ким коли-небудь взаємодіяли. Потім робимо аналітику раз на півроку і річну. І дивимось, хто з клієнтів приніс нам найбільший revenue. Наприклад, ми співпрацювали з певною компанією кльовіше за всіх, найняли їм пʼять людей, але, наприклад, загальний cost по роботі вийшов меншим, адже вакансії були початкового рівня спеціаліста. Тому важливо відслідковувати та фіксувати такі моменти. Адже потім легше зрозуміти, чи підходить та чи інша компанія під наш ICP.”
Список основних складових ICP (для B2B):
- вікова група
- особа, яка приймає рішення (її посада)
- індустрія
- розмір компанії
- дохід
- локація
Прописавши всі ці моменти, ви легше зрозумієте, якими саме мають бути ваші потенційні клієнти. У разі, якщо ви ще не маєте певної ніші, важливо тестувати гіпотези. Тобто генерувати різні ICP, дивитися, що працює найкраще, аналізувати отримані дані та роботи висновки.
Mass Mailing
Безперечно, для звʼязку з вашими ICP (персоною, яка приймає рішення для B2B) підійде LinkedIn. Ви можете використовувати як один канал, так і декілька. Наприклад, писати листи на пошту і будувати кампейн в LinkedIn з invitation, потім з message і follow up.
“LinkedIn - це професійний нетворкінг. Тому там точно варто будувати комунікацію навіть на майбутнє. Це гра на перспективу. Ми додаємо кандидатів сьогодні, а може через місяць прийдемо до них з пропозицією або вони самі напишуть до нас,” - ділиться експертною думкою Марина.
Якщо говорити про масову розсилку, можемо порадити наступні інструменти автоматизації:
- MixMax (дає змогу писати лише імейли)
- Woodpecker
- Lemlist (можна побудувати воронку від першого емейлу до follow up в LinkedIn з персоналізованими налаштуваннями)
- Mailchimp
На цій ноті хочемо нагадати, що ще більше про лідогенерацію можна дізнатися, подивившись вебінар Марини на базі нашої онлайн-школи EvoTalents.School. Адже інформація у цій статті - це лише 30% від усіх корисностей, які розповідає Марина студентам школи.
