По исследованию Djinni за 2023 год, вакансия, по которой рекрутеры чаще всего первыми посылают запрос кандидату (а не наоборот) – это лидогенераторы. Как экспертно считает наша Operations manager, Recruiter&Sourcer Lead Марина, такая статистика свидетельствует, что лидогенераторы в последнее время нужны компаниям больше всего. На одном из вебинаров EvoTalents.School Марина давала лекцию по теме "Погружение в лидогенерацию".
В этой статье обсудим все самое важное из услышанного нами. Чтобы углубиться в мир рекрутинга, сорсинга и лидогенерации еще больше, рекомендуем посетить страницу нашей онлайн-школы для получения подробной информации.
Inbound & Outbound Marketing
С первого взгляда, при чем здесь маркетинг? Отвечаем: процессы лидогенерации формируются на пересечении продаж, рекрутинга и маркетинга. А значит, придется разбираться со всем отдельно.
Inbound Marketing основывается на том, что клиенты сами находят бизнес и обращаются к нему. Делают они это по рекомендациям друзей, коллег, увидев где-то удачный кейс или контент компании в соц. сетях. Главная цель здесь – это сформировать представление о своем бизнесе через методы, не предполагающие прямого обращения к лидам с призывом к сотрудничеству (т.е. прямым контактом). Лиды сами приходят к вам, не наоборот. Следует помнить, что этот процесс может оказаться долгим, ведь для создания репутации и имиджа необходимо время (минимум 10-12 месяцев). Человек может слышать о вашей компании или видеть ващ контент несколько раз, прежде чем запомнит и проявит свою лояльность.
Когда бизнесу необходимы быстрые лиды, несмотря на глобальный кризис, ситуацию в стране или любые другие обстоятельства, на помощь приходит Outbound Marketing. По этой схеме компания сама идет к лидам, ведь нет времени ждать. Особенно если вы ищете клиентов/кандидатов под определенные требования, которые закроют потребности вашей компании. Именно эта линия поведения соответствует лидогенерации. Вы сами пишите лидам и создаете эмейл-рассылки и т.д. Все для того, чтобы лично обратиться к человеку и получить ответ – заинтересованность вашим продуктом.
ICP. Ideal Customer Profile
Или другими словами, идеальный профиль клиента. Прежде чем что-то создавать и продвигать, важно понимать, на кого вы ориентируетесь. К примеру, если вы сотрудничаете с небольшими (50-100 человек в штате) продуктовыми компаниями, то совсем не вашим вариантом будет направлять аутрич на аутсорс размером штата около 1000 человек. Возможно, вы и получите положительный ответ начать переговоры относительно вашего сервиса, однако сотрудничество с высокой вероятностью не сложится в дальнейшем.
Все пункты, необходимые для создания идеального портрета зависят от того, что вы продвигаете и кого ищете (B2B бизнес или B2C, являетесь ли вы фрилансером или самостоятельным игроком на рынке). Однако есть и основные составляющие ICP.
К примеру, revenue. Марина рассказывает о его важности на примере EvoTalents:
“К нам приходят разные клиенты: аутсорс, продуктовые компании, стартапы, которые только стартовали, приходят крупные компании. Они все разные. Поэтому мы решаем, куда нам идти, кого нужно искать, где наши лиды. Мы составляем список всех, с кем когда-либо взаимодействовали. Затем делаем аналитику раз в полгода и годовую. И смотрим, кто из клиентов принес нам наибольшее revenue. Например, мы сотрудничали с определенной компанией круче всех, наняли им пять человек, но, например, общий cost по работе получился меньше, ведь вакансии были начального уровня специалиста. Поэтому важно отслеживать и фиксировать следующие моменты. Ведь потом легче понять, подходит ли компания под наш ICP.”
Список основных составляющих ICP (для B2B):
- возрастная группа
- лицо, принимающее решение (его должность)
- индустрия
- размер компании
- доход
- локация
Прописав все эти моменты, вы легче поймете, какими должны быть ваши потенциальные клиенты. В случае, если у вас еще нет ниши, важно тестировать гипотезы. То есть генерировать разные ICP, смотреть, что работает лучше всего, анализировать полученные данные и делать выводы.
Mass Mailing
Бесспорно, для связи с вашими ICP (персоной, принимающей решение для B2B) подойдет LinkedIn. Можно использовать как один канал, так и несколько. Например, писать письма на почту и строить кампейн в LinkedIn из invitation, затем с message и follow up.
“LinkedIn – это профессиональный нетворкинг. Поэтому там точно следует строить коммуникацию даже на будущее. Это игра на перспективу. Мы добавляем кандидатов сегодня, а может, через месяц придем к ним с предложением или они сами напишут нам,” - делится экспертным мнением Марина.
Если говорить о массовой рассылке, можем посоветовать следующие инструменты автоматизации:
- MixMax (разрешает писать только имейлы)
- Woodpecker
- Lemlist (можно построить воронку от первого эмейла до follow up в LinkedIn с персонализированными настройками)
- Mailchimp
На этой ноте мы хотим напомнить, что еще больше о лидогенерации можно узнать, посмотрев вебинар Марины на базе нашей онлайн-школы EvoTalents.School. Ведь информация в этой статье – это лишь 30% всех полезностей, которые рассказывает Марина студентам школы.
